在充滿競爭的 B2B 產業中,拓展業務是協助企業持續成長的驅動力,該如何在黃金的提案時間內,讓客戶留下好印象,將會是能否成交的關鍵役戰,今天本文採訪了 COMMEET 創辦人/CEO-洪明楓 Jerry 和 BD 團隊,結合不同職務視角,一起探討有哪些必備的提案技巧,能夠獲得客戶的青睞、願意點頭 Say Yes 吧!

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提案面臨的問題

提案

(Photo Source:Shutterstock

呈現亮眼的提案為成交之基石,然而,大多數人或多或少都曾遭遇提案的滑鐵盧,下述將簡單統整提案失敗的三個原因,協助讀者逐步針對痛點進行改善!

1、無法切合提案目標

即便提案的時間稍縱即逝,然而,在這一段專屬於提案者的時間,若是無法確立每頁簡報想要傳遞的訊息,經常會導致提出的解決方案最終無法回應問題,同時,在提案的 QA 環節中,也相當容易因為急於解釋客戶所提出的問題,而導致回答欠缺與目標的關聯性!

2、缺乏與客戶的連結

提案是一場與客戶進行深度交流的饗宴,因此,提案最忌諱的便是自顧自地講述提案內容,不斷給予對方爆炸性的資訊,使聽者的專注度和耐心下降,進而無法建立共感,最終因缺乏與客戶的關鍵連結,導致提案以失敗收場。

3、難以建立信任感

提案能夠成功的幕後推手是讓客戶建立對提案者的信任,然而,大多數的提案只要有讓客戶感到有所疑慮的部分,這將會加強反對立場的強度,一步步侵蝕客戶的信任感,導致提案鎩羽而歸。

成功提案的三大技巧

提案

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一間企業除了擁有好的產品和服務,還需要有吸睛的包裝呈現給消費者,而提案就如同產品的包裝,具有決定成交與否的關鍵地位,因此,有鑒於上述面臨的提案痛點,下述將以三大技巧闡述提案的成功之道!

1、確定提案的目標

提案的目標有時會因為聽者的職務而有所差異,然而,所有的提案都會圍繞在一個終極目標,無論是希望聽者可以呈報訊息給上級主管抑或是主管單位的最終決定環節,從提案的簡報到口頭闡述的內容都必須清楚、明確及扣合目標,並盡可能地讓提案最終可以收斂到一到三個訊息,而客戶可以從中得到所需的訊息,減少失焦的可能性,讓提案能夠迎來成功的曙光!

2、充分理解客戶的需求

身處在 B2B 產業,協助客戶完成工作是我們的使命,因此,必須事前充分理解客戶的需求以及擔任的角色,進而切中痛點提出方案,為客戶解決問題將會是提案得以成功的關鍵技巧,更是能否維繫長期夥伴關係的關鍵!

3、與客戶產生連結和共感

站在對方的角度思考將會是主導提案的關鍵,試著帶入聽者的情境,從中去模擬對方正面臨的議題,建立同理心,與客戶共感正面臨的難題,讓對方感受到「我們是一體的」,進而與產生緊密的連結,不僅可以讓解決方案更加契合客戶的痛點,更可以獲得對方的信任,這將有助於增加提案的成功率!

如何展現個人魅力?

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相信大多數人在面臨提案的場合時,當台下所有的目光投注於自己身上,緊張感頓時油然而生使腦袋一片空白,因而導致最終表現失常,此時,建立自信將會是克服焦慮的解藥,以下將從兩個面向說明如何在提案時展現個人魅力,進而化解提案時內心的侷促不安!

1、充分了解每一頁簡報想要傳遞的資訊

準備一個成功的提案就像是說出一個精彩的故事,在講述故事的過程中,藉由「清楚地傳遞訊息」產生與對方的連結,其中,掌握每一頁簡報要傳遞的資訊(通常不超過兩點),及每頁簡報之間的連貫性,將有助於訊息的聚焦和目標的扣連,同時也讓提案者增加對於提案內容的掌控程度,從而提升自己的踏實感,展現了無與倫比的自信!

2、佛要金裝,人要衣裝!

除了透過充分的準備讓自己建立內在自信外,由於提案是一個相對正式的商業場合,因此,根據提案對象和活動場合來調整穿搭和妝髮等等,將有助於形塑提案者的專業和敬業形象,進而建立與客戶之間的信任橋樑,並從信賴感和專業感中獲得自信的泉源!

實戰提案的 Do’s & Don’ts

提案

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在每次的提案中,當面對不同的聽眾時,或許都會有不同的結果和感受,然而,其中不變的規則是「魔鬼藏在細節中」,下述整理了提案的一些提案的通則,希望可以有助於讀者在提案過程中更加順利!

​​▍Do’s

• 從小細節開始建立專業形象

舉例來說,簡報上的字型必須統一、標明每張圖表的標題和座標軸單位、確保數據的正確性,和標注資料來源等等。

• 不斷提醒自己提案的目的

提案通常帶有強烈的動機,必須時刻提醒自己討論的過程是為了幫助目標的達成,放下個人的得失心,才可以避免淪為與客戶的辯論戰!

​​▍Don’ts

• 不批判客戶的選擇

傳統與現代、人工與自動,這兩組名詞並非有絕對的好壞之分,每間企業都會有屬於自己獨特的組織文化,因此,不批判客戶的選擇,而是站在同一陣線上,從他們的視角去理解痛點和處境,進而創造共感,提出軟性的建議!

• 不傳遞錯誤資訊

傳遞錯誤訊息是提案的大忌,因為這不僅會降低企業形塑的專業感,更會使客戶產生疑慮進而降低信任,因此,若是遇到不確認的事情,可以告知客戶該問題須經過內部討論後再給予回復,維持企業嚴謹的形象!

• 不簡答客戶的提問

若是客戶針對提案提出疑問,這代表他們對於提案的內容產生興趣,因此,身為提案者,切勿僅給予是非的簡短回應,而是要提出更多的反問,增加彼此的互動,並從中了解客戶提問的動機!

給提案新鮮人的 3 個建議

提案

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1、腳踏實地的準備

能夠獲得提案的入場券是團隊共同爭取而來,因此,提案者可以視每場提案為最後一次的提案機會,盡可能地在事前做足充分的練習,提升對於提案內容的熟悉度,進而降低提案所產生的緊張感,並且更加掌握提案的流程與時間,讓一切事前努力都能夠付諸實現!

2、臨機應變的溝通力

誠如前述,隨著每場提案的聽眾不同,所要傳達的資訊也會隨之改變,因此,當提案中涉及到不同的利害關係人,必須要具有臨機應變的觀察力和溝通力,即時且周全的調整提案內容,降低產生反對立場和疑慮的可能性,贏得客戶的點頭!

3、兼顧嚴謹與創新的提案風格

提案的通則是確保每個環節的正確性和連貫性,然而,當逐漸熟悉提案的模式後,可以在原先的架構下做出彈性調整,建立兼顧嚴謹與創新的個人風格,為整場提案創造畫龍點睛的效果!


成功的提案並非一蹴而就,而是憑藉著關鍵技巧的運用和長期的經驗累積,逐步改善自身在提案中的表現,相信透過 COMMEET 創辦人/CEO-洪明楓 Jerry 和 BD 團隊精彩的實務提案分享後,本文能夠幫助在提案中受挫的讀者突破瓶頸,或指引提案新鮮人正確的方向,並祝福讀者在未來的提案之旅能夠順利,成功贏得客戶的青睞!(延伸閱讀:21 世紀企業轉型數位時代人才需求狀況為何?

文/Vivi Peng|COMMEET編輯群


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